Os principais erros na precificação e como evitá-los

A precificação é uma das decisões mais importantes que um empreendedor pode tomar. Ela afeta diretamente o faturamento, a lucratividade, a competitividade e a percepção de valor do produto ou serviço. No entanto, muitos empreendedores cometem erros na hora de definir seus preços, que podem comprometer o sucesso do negócio. Neste artigo, vamos apresentar alguns dos principais erros na precificação e como evitá-los.

Erro 1: Basear-se apenas nos custos

Um dos erros mais comuns na precificação é basear-se apenas nos custos de produção8 ou de aquisição do produto ou serviço. Essa abordagem pode levar a preços muito baixos, que não cobrem as despesas fixas, os impostos, as comissões e as margens de lucro desejadas. Além disso, essa abordagem ignora o valor percebido pelo cliente, que pode estar disposto a pagar mais por um produto ou serviço de qualidade, diferenciado ou exclusivo.

Para evitar esse erro, é preciso considerar também o preço de mercado, ou seja, o preço praticado pela concorrência e o preço que o cliente está disposto a pagar. Uma forma de fazer isso é realizar uma pesquisa de mercado, analisar os preços dos concorrentes e testar diferentes faixas de preço com os clientes. Assim, é possível encontrar um equilíbrio entre o custo e o valor do produto ou serviço.

Erro 2: Não segmentar os clientes           

Outro erro na precificação é não segmentar os clientes de acordo com suas características, preferências, necessidades e comportamentos. Isso pode levar a preços únicos, que não atendem às diferentes demandas e expectativas dos clientes. Por exemplo, alguns clientes podem estar dispostos a pagar mais por um produto ou serviço personalizado, enquanto outros podem preferir uma opção mais simples e barata.

Para evitar esse erro, é preciso segmentar os clientes em grupos homogêneos, que tenham características e necessidades semelhantes. Assim, é possível oferecer preços diferenciados, que se adequem aos diferentes perfis de clientes. Uma forma de fazer isso é utilizar estratégias de precificação dinâmica, que variam os preços de acordo com a demanda, a disponibilidade, a sazonalidade, a localização, o canal de venda, etc. Outra forma é utilizar estratégias de precificação por valor, que cobram preços diferentes de acordo com o valor agregado ao produto ou serviço, como benefícios, garantias, suporte, etc.

Erro 3: Não monitorar os resultados       

Um terceiro erro na precificação é não monitorar os resultados obtidos com a estratégia de preços adotada. Isso pode levar a preços desatualizados, que não acompanham as mudanças no mercado, na concorrência, nos custos e nas preferências dos clientes. Além disso, isso pode impedir a identificação de oportunidades de melhoria, de correção de falhas e de aumento de lucratividade.

Para evitar esse erro, é preciso monitorar constantemente os resultados da precificação, como o volume de vendas, a receita, o lucro, a participação de mercado, a satisfação dos clientes, etc. Assim, é possível avaliar o desempenho da estratégia de preços, identificar os pontos fortes e fracos, e realizar ajustes necessários. Uma forma de fazer isso é utilizar ferramentas de análise de dados, que permitem acompanhar os indicadores de forma rápida e precisa.

Para ilustrar os erros e as boas práticas na precificação, vamos apresentar alguns exemplos de grandes empresas e pequenos empreendedores que se destacaram nesse aspecto.

• A Apple é um exemplo de empresa que utiliza a precificação por valor, cobrando preços elevados por seus produtos, que são reconhecidos pela qualidade, pelo design, pela inovação e pela exclusividade. A empresa consegue atrair e fidelizar clientes que valorizam esses atributos e estão dispostos a pagar mais por eles.
• A Netflix é um exemplo de empresa que utiliza a precificação dinâmica, variando os preços de acordo com a localização, o tipo de plano, o número de telas, etc. A empresa consegue atender às diferentes demandas e expectativas dos clientes, que podem escolher a opção que mais se adequa às suas necessidades e ao seu orçamento.
• A Nubank é um exemplo de empresa que utiliza a precificação baseada nos custos, oferecendo serviços financeiros gratuitos ou com taxas reduzidas, que são possíveis graças à sua estrutura enxuta, à sua tecnologia e à sua eficiência operacional. A empresa consegue se diferenciar da concorrência tradicional, que cobra altas tarifas e juros, e conquistar clientes que buscam economia e praticidade.
• O Seu Zé é um exemplo de pequeno empreendedor que utiliza a precificação segmentada, oferecendo diferentes tipos de pão de queijo, que variam em tamanho, sabor, recheio, etc. Ele consegue atender às diferentes preferências e ocasiões dos clientes, que podem escolher o pão de queijo que mais lhes agrada e que cabe no seu bolso.
• A Dona Maria é um exemplo de pequena empreendedora que utiliza a precificação monitorada, acompanhando os resultados das suas vendas de doces e salgados, que são feitos sob encomenda. Ela consegue avaliar o desempenho dos seus produtos, identificar os mais vendidos, os mais lucrativos, os mais elogiados, etc. e realizar ajustes nos preços, nos custos, na qualidade, na variedade, etc.